成功投标的策略与技巧

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成功投标的策略与技巧   

    对承包商来说，经济效益是第一位的，企业的主旋律就是形成利润。但盈利有多种方式，掌握项目前期的投标策略和报价技巧就非常重要。

    承包商必须按招标程序通过竞标获得项目，而投标报价不仅具有很强的技术性，同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策，应该注意灵活掌握，注意分寸，善于加价与削价。此外，还应避免报价人员与实施人员之间相互脱节的现象，力争维系经济责任的连续性，只有这样才能使一个蕴含潜力和机会的报价得以贯彻执行，最终确保项目盈利。项目中标后要特别强化施工现场的综合管理，把现场工作视为一个系统，在投标报价、施工策划、合约管理和成本监控上下大力气。尤其是对于大型工程，项目经理应由海外经验丰富、独立工作能力强的人员担任，项目领导班子要力争形成道德好、素质高、懂技巧、会外语、善管理的结构。

    投标报价的关键是决策，而决策前要注意分析论证，避免决策的模糊性、随意性和盲目性，保持决策执行的连续性和严肃性，同时投标经办人员要对其数据的真实性和可靠性负责任。尽量避免频繁更换项目经理，从而确保整个项目实施和经营管理的连续性。报价技巧归总起来有两条：一为早收钱，二为多收钱，这也就是人们常说的不平衡报价。

    什么叫早收钱呢？作为有经验的承包商，工程一开工，除预付款外，完成每一个单项工程都要争取超前拿钱。技巧就是在报价时把B.Q.单里先完成的工作内空之单价调高（如开办费、营地设施、土石方工程、基础和结构部分等），后完成的工作内容之单价调低（如道路面层、交通指示牌、屋顶装修、清理施工现场和零散附属工程等）。尽管后边的单价可能会赔钱，但由于先期早已收回了成本，资金周转的问题已经得到妥善解决，财务应变能力得到提高，还有适量利息收入，因此只要能够保证整个项目最终盈利即可。这个收支曲线在海外被称为“头重脚轻”（Front Loading）配置法，其核心就是力争内部管理的资金负占用。

    这不仅仅是个平衡和舒缓承包商资金压力的问题，其中还包含有索赔和防范风险的意义在里面。如果承包商永远处于这种“顺差”状态下，收入比支出多，那么按照FIDIC合同第65款、第66款和第69款，在出现对方违约或不可控制因素的情况下，主动权就掌握在承包商手中：随时可以给咨询工程师或业主发信，提出停止履约或中止合同。同时，项目营地如果再管理得好一些，盈利还会更多，承包商的现场工作人员休息、生活舒适，对日后的施工也有利，能够形成一种良性循环。这是国际上的通行做法，业主可以接受，不会认为承包商在提无理要求。

    但也应该注意，这种单价的不平衡要有适当的尺度，不可以随意伸缩。当B.Q.单中许多单价成倍或数倍地偏离了适中的市场价格时，就可能被业主判为废标，甚至列入日后不许再投标的黑名单。例如，一个1000万美元的项目，开工不久，营地设施刚刚完工就先收业主500万美元是不可能的。应该注意在合理的范围内进行调整，一般情况下多收20-30%属于比较合理的范围，对方基本上能够接受，承包商可以解释为要事先进设备、订货。如果不平衡的比例分配得过分悬殊，使得早期工作内容的单价明显不合理，业主就可能要求承包商就此提供单价分析及计算依据，承包商反倒会弄巧成拙。

    标书B.Q.单中所提供的、经咨询工程师计算后得出的工程数量与实际施工时的工程数量之间多少都会存有差异，有时甚至相差很大，而表中单价是空白待填的。由此可见，工程数量与合同单价互为函数关系。“多收钱”就是参照项目工程数量的函数变化，通过合理调整相关单价而实现的，海外称此为Active Cost Driver Apportionment。如果承包商在报价过程中判断出标书工程数量明显不合理，这就是盈利的机会。例如，承包商的单价已定为100美元/立方米，如果有绝对把握认为标书列明的10000立方米工程量有误，应该是15000立方米。那么，就可以把B.Q.单里的单价报得高一些，例如，报到130美元/立方米。承包商报价时是按照130美元/立方米×10000立方米写入合同金额里，而实际发生数是130美元/立方米×15000立方米，这样在验工计价时就能比原来的100美元/立方米赚取更多的钱。

    承包商报价人员的水平非常重要，他们应该学会分析判断。分析判断是否正确，取决于对项目的充分调研、掌握丰富的资料、准确的信息以及经验的积累，当然最终决策人的水平和魄力也必不可少。如果认为标书的工程数量比实际的工程数量要多，实际施工时绝对干不到这个数量，那么就可以把单价报得低一些。这样投标时好象是有损失，但由于实际上并没完成那么多工作量，承包商只会赔很少的一部分。

    最终的结果应该是：报价时高代互相抵消，总价上却看不出来；履约时所形成的数量少，完成的也就少，单价调低，损失也就降到最低；数量多，完成的也多，单价调高，承包商便能获取较大的利润。利润多、损失小，合起来还是盈利。

    国内许多施工单位初到海外承包工程项目时，由于受到国内思维方式的影响，经常喜欢向业主或咨询工程师提些“合理化建议”。因为在国内只要保证工程质量，其节约部分的款额最高可达50%，这些都会归施工单位所有。但在海外实施项目时，这样做的结果既有可能造成咨询工程师的不快，也可能由此引来咨询工程师的承包商做不利的报告。

    因为这种建议等于是在向业主证明他的失误或无能，并造成其尴尬的境况。就是咨询工程师勉强接受了建议，节省出来的钱也要全数归还业主。因此，既便出现的问题相当棘手，承包商也要尽量在形式上先把责任观点抛开，以努力解决问题为出发点，首先用协商的方法去探求出错的地方，使得工程能尽快展开。同时特别注意向咨询工程师做好解释工作，千万不能让他丢面子，并力争获得其理解和同情，从而在遵循合约的原则下，通过让咨询工程师发出变更令等方式或采用其他的商业变通办法，争取合理的补偿和付款，减少损失或确保取得效益。

    当然，不平衡报价也有风险，这要看承包商的判断和决策是否准确。即便判断正确，业主也可以想办法，靠发变更令减少施工时的工程数量，甚至强行改变或取消原有设计。这就需要承包商具备一定的运作经验和技巧，必须对具体情况做出充分调研分析后才可以形成决策。

    项目实施过程中对外交涉的能力也很重要。否则就可能要面对由此引发的价格风险（Price Risks）。另外，不可忽视对投标文件认真整理的重要性，这个第一印象相当重要。

www.gong66.com标书的填写一定要清晰、无误、端正，补充设计图纸要美观。承包商的授权代表要在投标文件的每一页上签字盖章，包括在一些重要的汇总标价旁也要签字盖章，并应将其授权书附在投标文件中。，成功投标的策略与技巧